Der Sales Funnel zur Kundengewinnung – Verkaufstrichter

Im Internet sprechen viele über Funnels oder Sales Funnel zur Kundengewinnung. Jedoch erklärt kaum einer die genaue Bedeutung. Deswegen geben wir Ihnen hier eine kurze Erklärung, was unter dem Begriff Sales Tunnel zu verstehen ist.

Ein Funnel steht im Englischen für Trichter durch welchen die Kunden durchgeführt werden. Während des Durchführens werden dem Kunden nach und nach die Dienstleistungen und Produkte des Unternehmens zum Kauf angeboten. Sozusagen liefert man einen Hamburger nach dem nächsten an die hungrige Masse ;).

Das Konzept hinter einem Sales Funnel zur Kundengewinnung ist relativ simpel. Er startet damit, dass die Kunden Schritt für Schritt durch den Funnel geführt werden. Den Start macht dabei ein kostenloses Produkt (Lead Magneten) und anschließend werden die Produkte immer hochpreisiger.

Durch einen guten Funnel wird die Conversionrate stark erhöht, sowie der Customer-Lifetime-Value gesteigert. Das ermöglicht dem Unternehmen, einen höheren Betrag pro Kunde für Werbung zu investieren und verschafft im Konkurrenzkampf einen entscheidenden Vorsprung.

Der Vergleich zu einem Funnel kommt daher, dass oben in den Trichter viele Besucher aus unterschiedlichen Quellen hineingegeben werden und unten ein Teil dieser als Kunden herauskommen.

Im Folgenden erklären wir, wie ein Funnel im Detail funktioniert und welches Modell wir bereits diverse Male aufgebaut und konvertierungsstark verwendet haben.

Ein Umsatz-bringendes Konzept für einen Sales Funnel zur Kundengewinnung

Im Folgenden zeigen wir das Grundkonzept eines gewinnbringenden Funnels, welches leicht abgewandelt auf nahezu jeden Bereich abgewandelt werden kann.

Schritt 1: Traffic generieren

Zuerst sollte sich überlegt werden, auf welchem Wege Sie Traffic generieren möchten. Dazu bieten sich Quellen wie Social Media Marketing & Google Advertising (Suchmaschinenmarketing) an. Natürlich können auch eigene Reichweiten-Quellen wie Insatgramaccounts oder Facebook-Gruppen verwendet werden. Im Idealfall wird der Funnel mit so vielen Quellen wie möglich parallel befüllt um möglichst viele Neukunden zu erhalten.

Schritt 2: Besucher in Interessenten verwandeln

Nach der Auswahl der Traffic-Quellen geht es darum, den Besucher in einen Interessenten zu verwandeln. Dafür wird ein sogenannter Lead Magnet verwendet. Der Kunde erhält für die Angabe seiner E-Mail Adresse den Lead Magneten kostenlos und trägt sich in die E-Mail Liste ein.

Ideen für Lead Magneten:

  • Checklisten
  • Ebooks
  • Ratgeber
  • Templates
  • Skripte
  • Pläne
  • Arbeitsblätter
  • Tabellen / Kalkulationen
  • Infografiken
  • Webinare
  • Audios / Videos
  • vieles mehr möglich

Schritt 3: Interessenten in Käufer umwandeln

Nun sind die Kontaktdaten des Interessenten in der Liste und es gilt, diesen in einen Käufer zu verwandeln. Dies gelingt am besten durch ein sehr ansprechendes Angebot, einem sogenannten Tripwire.

Tripwire Erklärung: Ein Tripwire ist ein günstiges Produkt, dass zu einem geringen Preis angeboten wird. Der Interessent sollte kaum drüber nachdenken, ob er kauft oder nicht. Der Preis sollte sich im Bereich von 5 – 10€ belaufen.

Durch einen Tripwire wird die Spreu vom Weizen getrennt. Es werden die Leute erkennbar, die bereit sind, Geld für die Produkte und Dienstleistungen zu bezahlen.

Schritt 4: Käufer mit neuen Angeboten in “Wiederkäufer” verwandeln

Der Prozess ist im Gange und Interessenten sind zu Käufern konvertiert. Diesen Käufern werden nun nach und nach angepasste und aufeinander abgestimmte Angebote / Produkte zum Kauf angeboten. Die Produkte / Angebote bieten von Stufe zu Stufe dem Kunden einen immer weiter steigenden Mehrwert mit steigender Qualität. Natürlich steigt auch der Preis von Stufe zu Stufe.

Dem Kunden wird in Schritt 3. der Tripwire zum Kauf angeboten. Kauft der Interessent, super Sache. Anschließend erhält der Käufer das Hauptprodukt zum Kauf präsentiert. Und so geht es dann auch weiter.

Was tun, wenn der Interessent nicht kauft?

Was passiert genau, wenn ein Interessent das Angebot nach dem Lead Magnet also den Tripwire nicht direkt kauft?

Kein Problem. Kauft ein Interessent nicht direkt den Tripwire nach dem Lead Magneten, so werden diesem automatisierte E-Mails zugesendet. Die Mails verfolgen das Ziel, das nächste Produkt zu verkaufen und den Interessenten innerhalb des Verkaufsprozesses zu halten.

Das eigentliche Ziel hinter dem Sales Funnel

Das Ziel eines Salesfunnels / Verkaufstrichter ist es, denn Besucher an die Hand zu nehmen. Durch den Prozess geführt, wird der Besucher zum Interessenten, anschließend zum Käufer und abschließend zu Wiederkäufer. Den Interessenten wird eine größere Anzahl an Produkten angeboten und dadurch wird der Wert eines jeden Kunden gesteigert. Es wird dem Kunden nach und nach immer mehr Mehrwert geboten und der Kunde kann diesen für Geld kaufen.

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